Qual é o produto certo para o mercado e como encontrá-lo – Bay Leaf Digital

By | June 22, 2021

Como empresário de SaaS, você deve ter ouvido a frase ‘produto para o mercado’ usada por VCs, anjos e consultores. O ajuste de produto ao mercado (PMF) é o componente-chave para levar sua inicialização de SaaS do zero à prosperidade. Portanto, hoje, vamos dar uma olhada nele e explicar sua relevância para o sucesso de sua startup de SaaS.

Veja como algumas das principais mentes no espaço das startups descreveram a adequação do produto ao mercado:

  • O lendário VC Andy Rachleff, que cunhou o termo adequação ao mercado do produto, explica isso como o grau em que um produto atende a uma necessidade do mercado.
  • Marc Andreessen, superinvestidor anjo e cofundador da empresa de capital de risco do Vale do Silício Andreessen Horowitz explica como você pode saber se o mercado de produtos é ideal para você: “Os clientes não obtêm valor total do produto, o boca a boca não se torna viral, o uso não cresce tão rapidamente, as avaliações na imprensa são como ‘bla bla’, os ciclos de vendas demoram muito. Muito tempo e muitos negócios nunca fecham. E você sempre pode sentir o ajuste do produto / mercado quando está acontecendo. Os clientes estão comprando seu produto o mais rápido possível – ou o uso está crescendo rapidamente, pois você pode adicionar mais servidores. ”
  • Matt Roberts, cofundador da ZOKRI disse: “O ajuste ao mercado do produto ocorre para um segmento de mercado definido quando as novas vendas se expandem de forma rápida, previsível e sustentável. em outras palavras, baixa rotatividade e relacionamentos fortes e mensuráveis ​​por meio de métricas como vendas expandidas, negócios encaminhados, avaliações e NPS. “

Simplificando, a adequação ao mercado do produto ocorre quando seu produto resolve totalmente o problema de seu cliente-alvo e obtém muito mais clientes aos quais chega o primeiro número.

O ajuste do produto ao mercado é um indicador importante que os investidores olham para avaliar se sua empresa está pronta para crescer. É quando o seu ‘pudim’ é apreciado, e essa é toda a prova de que você precisa.

Como conseguir o produto certo para o mercado

Não existe uma rota confiável e previsível para o PMF, mas existem maneiras de chegar lá. Aqui estão as principais abordagens:

1. Foco no mercado, produto ou modelo de negócios

Alcançar o ajuste do produto ao mercado pode parecer um enigma do ovo e da galinha. Você deve construir o produto primeiro e depois encontrar o mercado? Ou você deve identificar um segmento de mercado problemático e, em seguida, construir o produto? Ou talvez aprimorar o modelo de negócios a seguir antes de criar um produto ou definir um mercado?

Os especialistas em negócios SaaS parecem concordar que o mercado é o mais importante desses três para enfocar na fase inicial de desenvolvimento do produto. Se o seu mercado-alvo realmente precisa do seu produto e está crescendo em tendência de alta, você está no caminho certo para se ajustar ao mercado do produto. Você pode adaptar seu modelo de negócios para planejar o crescimento da receita. No entanto, se você gastar muito tempo aperfeiçoando seu produto, você corre o risco de ser derrotado pela concorrência. O tempo gasto no aperfeiçoamento do seu produto também corroerá o precioso dinheiro dos investidores, criando pressão para aumentar a escala.

Mas ‘encontrar’ o mercado pode ser uma coisa engraçada. Às vezes, a necessidade não é totalmente expressa e você apenas tem que vencê-los com sua solução até que vejam o benefício disso. Um exemplo disso é o Smartsheet. Os fundadores foram demitidos no início porque sua solução nunca funcionaria porque eles estavam tentando vender uma planilha como um serviço. Mas com uma determinação inflexível de simplificar o produto e se concentrar no mercado, o Smartsheet deixou de ser uma startup fracassada para se tornar uma empresa de capital aberto com uma capitalização de mercado de mais de US $ 5,5 bilhões no momento em que este livro foi escrito.

2. Encontre o seu nicho

Com o produto SaaS que você está desenvolvendo, identifique um nicho superespecífico que ele resolve e adapte-o para se adequar a esse mercado.

De acordo com Nicholas Hopper, fundador da Crozdesk, “Hoje, está se tornando cada vez mais difícil comercializar o produto certo para um produto SaaS. A maioria dos campos principais (CRM, contabilidade, SCM, gerenciamento de projetos, etc.) está saturada com um punhado de líderes de categoria manipulando o mercado e grandes orçamentos de marketing para vencer a concorrência. O resto do mercado é composto de tantos pequenos participantes que pode ser difícil se destacar e refinar a proposta de valor do produto. Onde ainda há muitas oportunidades inexploradas para novos jogadores com adequação ao mercado de produto está no espaço SaaS vertical. Focar na solução de um problema para um segmento específico da indústria torna mais fácil encontrar o ‘ajuste’ e se espalhar rapidamente em seu nicho. “

Ele prossegue apontando que a Veeva Systems é um grande exemplo disso, pois adaptou sua pilha de soluções de CRM e gerenciamento de negócios para o espaço farmacêutico e de ciências biológicas e se tornou um “unicórnio” instantaneamente.

3. Caminho de três etapas para PMF

A MeisterTask decidiu criar uma ferramenta de gerenciamento de tarefas em um mercado superlotado. Eles vasculharam as características dos concorrentes, mas acabaram encontrando inspiração em produtos fora de seu mercado. O Slack se tornou seu padrão ouro para um aplicativo profissional e centrado no usuário.

O processo de três etapas que eles compartilharam para encontrar o ajuste certo para seu mercado de produto é:

uma. Familiarize-se com produtos concorrentes para encontrar vulnerabilidades

b. Questione o status do conjunto de recursos e reduza-o, e

c. Use seu produto SaaS todos os dias para encontrar maneiras de melhorá-lo.

4. Autenticar por meio de marketing

As empresas de SaaS apoiadas por empreendimentos estão sob pressão para crescer rapidamente. Eles tendem a contratar equipes de vendas para destruir telefones e encontrar clientes. Sua força de vendas pode levar ao fechamento, mas pode ser uma abordagem grosseira com pouca estratégia por trás. Mas há outra maneira de ajudá-lo a dimensionar e ajustar o produto ao mercado, que é fazer parceria com uma agência de marketing SaaS para validação por meio do inbound marketing.

O marketing de entrada pode ser uma ótima maneira de validar suposições sobre produtos, mercados e modelos de negócios. Uma estratégia de marketing SaaS sólida exige que você defina os setores a serem direcionados, os problemas a serem resolvidos e as personalidades a serem atraídas. Isso o forçará a responder a perguntas difíceis e se comprometer com certos caminhos. Se você conseguir gerar conscientização, interesse e, no final das contas, terminar trabalhando com o tutorial, você encontrará o produto certo para o mercado.

Suresh Sambandam, fundador da OrangeScape e CEO da KiSSFLOW, uma plataforma de automação de negócios e processos de negócios baseada em SaaS, diz que “um dos maiores testes para o produto certo com o mercado no segmento de SMB SaaS é se estranhos vêm através de suas compras de marketing seu produto. “

Isso ocorre porque ele preenche várias caixas para avaliar a adequação de um produto ao mercado, disse ele. Primeiro, significa que você pode alcançar muitos clientes potenciais, por meio de SEO ou outros meios; em segundo lugar, eles veem seu produto como a solução para seus problemas; terceiro, eles testaram seu produto e descobriram que ele está à altura do que foi prometido; e, finalmente, eles se inscreveram para tentar avaliar sua página de preços. Se todas essas caixas forem marcadas na fase de validação, você tem o produto certo para o mercado.

O processo de adequação ao mercado pode parecer assustador, e você terá que lutar contra o desejo de escalar antes de validar e medir seu PMF, mas fundadores de SaaS de sucesso repetem o ditado. Mantra semelhante … “Não se apresse para desenvolver até que você tem certeza que você chegou lá ”. Seja metódico. Paciência. Lembre-se de que o produto certo para o mercado não é o destino. Em vez disso, é uma busca constante para encontrar o ajuste certo e expandir seu modelo de negócios SaaS para níveis ainda maiores.

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