Estratégia de marketing de SaaS: um guia do fundador de SaaS

By | June 21, 2021

empresário em reunião

Avalie rapidamente sua empresa de SaaS. Você é o fundador do SaaS; você tem uma ótima ideia que construiu com criatividade, conhecimento técnico e trabalho árduo. Talvez seu SaaS seja uma versão melhor de um produto ou serviço existente. Talvez aplique um conceito existente a um novo vertical (você pode ter ouvido empresas dizerem algo como “Nós somos o Uber para o vertical XYZ”). Você expandiu o escopo do concurso. E agora você está procurando clientes pagantes.

Você já ouviu falar que deve ter SEO; alguns aconselharam que você precisa das mídias sociais, mas outros sugeriram que você oferecesse um teste gratuito. Marketing não é sua área de especialização, mas um plano de marketing eficaz é algo que você sabe que sua empresa de SaaS deve ter. Então o que você deveria fazer?

Separando estratégia de tática

Os fundamentos de qualquer plano de marketing são compostos de estratégias e táticas. Em geral, a estratégia é a abordagem geral da sua empresa para atingir metas e objetivos (com metas específicas e específicas) e as táticas são as ações que você executa para atingir suas metas (cada meta tem suas próprias métricas).

Exemplos de táticas de marketing SaaS comuns incluem marketing de conteúdo, testes de produtos, otimização de mecanismo de pesquisa (SEO), programas de referência, publicidade pay-per-click (PPC), como Google AdWords, redirecionamento de sites e visitantes de mídia social e marketing para empresas. As táticas são escolhidas para terem maior probabilidade de entregar o maior ROI para estratégias específicas. Como vivemos em um mundo digital onde pode ser difícil captar a atenção de clientes em potencial, é comum uma estratégia que requer várias táticas interconectadas ao longo do tempo.

Mas hoje não vamos comparar táticas; Estamos falando sobre as estratégias que compõem o seu plano.

O primeiro passo para uma estratégia de marketing

Primeiro, vamos examinar um componente absolutamente crítico de uma estratégia de marketing de SaaS bem-sucedida: adequação do produto ao mercado (PMF). Você tem que entender como o PMF se aplica ao seu produto para ter sucesso, então aqui está uma breve explicação.

O ajuste do produto ao mercado refere-se ao ponto em que ocorre a ampla aceitação do mercado de um novo produto ou aplicação. Esta é a fase inicial de pesquisa, avaliação, teste e ajuste. É nesse ponto que você tem uma prova objetiva de que sua solução atende às necessidades dos clientes reais e tem leads suficientes para construir um negócio viável.

Se você entrar em um mercado em que não é o primeiro, o PMF já está estabelecido. Se você é o primeiro a comercializar ou está criando um novo segmento, não conhece seu PMF e deve configurá-lo de forma objetiva.

É por isso que entender seu PMF é tão importante antes de planejar uma estratégia de marketing SaaS. Uma empresa sem personalidade jurídica PMF não pode avaliar o mercado até que tenha feito o trabalho de criar consciência sobre o problema e a solução. Por outro lado, uma empresa que já estabeleceu um PMF ou está entrando em um mercado com concorrência estabelecida deve priorizar como vai se diferenciar e onde existem suas perspectivas de mercado. Cada uma dessas situações requer a implementação de uma estratégia de marketing diferente, porque os objetivos gerais de negócios são diferentes.

mercado de produto adequado

Prioridades de marketing antes do PMF

Se o seu é um SaaS em estágio inicial, aqui estão algumas coisas em que sua estratégia de marketing deve se concentrar:

  • Conscientização da marca: Seus clientes em potencial precisam saber que sua solução existe.
  • Reputação da marca: Você deve dar ao cliente potencial um motivo (ou um conjunto de motivos) para acreditar em seu negócio e solução.
  • Localizador de mensagens: Isso simplesmente garante que você apresente sua mensagem de uma forma que supere todas as barreiras de compreensão. Por exemplo, o problema que sua solução resolveu já está bem definido ou você precisa começar definindo o problema? A situação do mercado é tão amorfa que você precisa criar consciência de que o problema existe?
  • Identidade vertical e personalidade: O foco do marketing eficaz é ficar realmente confortável com todos os aspectos do que costumava ser seu mercado-alvo – porque nem todos em todo o mercado se tornarão a mesma pessoa. Torne-se seu cliente de maneira adequada. Então, quem exatamente estaria mais aberto para aprender e usar sua solução? Como você pode determinar quais segmentos estreitos terão maior probabilidade de usá-lo e como você pode direcioná-los primeiro?
  • KPIs: Finalmente, como mencionado acima, as estratégias de marketing bem-sucedidas devem incluir métricas, e duas das mais úteis são o custo por lead (CPL) e o custo de aquisição do cliente (CAC). É aqui que você determina exatamente quanto pagará para expandir seus negócios. Esses números podem ser comparados às médias do setor e informarão como você deve fazer o orçamento e planejar o crescimento futuro.

Depois de estabelecer sua resposta a essas prioridades, fica mais fácil entender como executar sua estratégia de marketing e escolher táticas para obter inscrições, tráfego do site, etc.

estratégia de marca

Prioridades de marketing após PMF

Por outro lado, se você é uma empresa SaaS emergente e entende bem o seu PMF, então sua estratégia de marketing SaaS precisa abordar um conjunto totalmente diferente de desafios:

  • Escalando canais e táticas comprovadas: Você sabe como combinar as atividades de uma solução de mensagem pessoal; Agora você deve dimensionar suas operações em seus canais e táticas escolhidos para alcançar um público expandido com mais frequência.
  • Expanda para novos canais: ao adicionar novos canais, você deve explorar para determinar se táticas adicionais ou diferentes são mais eficazes nesses canais.
  • Expanda para novas verticais: Da mesma forma, ao expandir seu alcance para novas verticais, você deve analisar quais táticas estão entregando os melhores resultados para você.
  • Otimização de orçamento: Análise extensiva de CPL, CAC e outras métricas é necessária para estabelecer o momento e a eficácia da conversão de leads de programas gratuitos ou de teste em vendas premium.
  • Amplificação da marca: Bons profissionais de marketing sabem que esse trabalho nunca termina. Para manter o (s) seu (s) público (s) -alvo em mente o tempo todo, você deve desenvolver um cronograma contínuo para realizar todas as tarefas de marketing acima e manter sua marca em circulação.

Confira a lista

Como você pode ver, sua empresa precisa de estratégias de marketing muito diferentes com base em onde você está na jornada de SaaS. Para avaliar isso e determinar quais aspectos de marketing você deve priorizar em sua estratégia, considere consultar uma agência de marketing SaaS para ajudá-lo a começar.

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