Como calcular o valor da vida do cliente para SaaS

By | June 22, 2021

CLTV

Para empresas de SaaS, o valor vitalício do cliente (CLTV) é uma das principais métricas que deve ser rastreada como parte de um programa de experiência do cliente. Dá a você uma indicação clara de quão valioso um cliente é para sua empresa, em vez de se concentrar apenas em sua primeira compra.

Analisar e compreender a CLTV pode ajudar as empresas de SaaS a desenvolver uma estratégia de marketing de SaaS para atrair novos clientes e reter os clientes existentes. Também pode ajudar a garantir que as margens de lucro sejam mantidas.

Qual é o valor da vida do cliente?

O valor da vida do cliente é o valor total de um cliente para uma empresa durante toda a vida de seu relacionamento. Considere a receita total que um único cliente pode gerar e compare-a com a vida útil esperada do cliente pela empresa.

Quanto mais tempo os clientes ficarem na empresa e continuarem a comprar, maior será o valor a longo prazo.

Por que você deve se preocupar com o valor da vida útil do cliente?

O valor da vida útil do cliente é uma métrica poderosa que pode ajudar as empresas a refinar seus processos de vendas, marketing e gerenciamento de produtos. Isso pode beneficiar os clientes e aumentar o lucro líquido.

Ao medir o CLTV em relação aos custos de aquisição do cliente (CACs), as empresas também podem medir o ROI para cada novo cliente, o que pode ajudar a estimar os orçamentos de vendas e marketing.

A estimativa precisa do CAC com a ajuda do LTV também pode ajudá-lo a descobrir que comissão você pode dar à sua equipe de vendas para fechar negócios com sucesso. Na maioria dos casos, recomendamos que o custo máximo de aquisição do cliente seja um terço do LTV.

Portanto, o LTV deve ser:

LTV> 3 x {Comissão de Vendas + (Custo por lead x Taxa que leva ao fechamento đóng)}

Quando você calcula e atualiza regularmente o LTV para cada cliente e recompensa seus vendedores pelo valor futuro esperado que eles estão trazendo para a empresa, pode aumentar o moral da equipe de vendas e os clientes e fazê-los se sentir mais motivados.

O LTV também ajuda a equipe de gerenciamento de produto a compreender o verdadeiro valor do seu produto. Afinal, o valor de um produto depende se o cliente o compra ou não. Um produto não pode ser julgado apenas por seus números de vendas. Ele é classificado com base em como sua ausência ou presença pode afetar o LTV dos clientes que o compram.

Como o valor da vida do cliente afeta o marketing?

Você sempre terá que gastar dinheiro para adquirir novos clientes e reter os antigos. Na verdade, adquirir novos clientes custa quase cinco vezes mais do que manter os existentes. Além disso, enquanto a probabilidade de venda para um cliente existente é de 60-70%, a chance de venda para um novo cliente é de apenas 5-20%.

Ao estimar claramente o LTV, as equipes de marketing podem se concentrar mais na segmentação de leads qualificados que podem ser facilmente obtidos com o menor custo.

Por exemplo, gastar US $ 10 para obter um lead e acabar comprando mais de US $ 500 de um produto parece uma grande pechincha. Mas e se sua taxa de fechamento for de 5%? Você terá que gastar $ 10 x 20 leads = $ 200 apenas para conseguir que um cliente compre seu produto de $ 500.

Um LTV claro ajuda a definir o orçamento de marketing máximo para adquirir novos clientes e manter relacionamentos com os existentes.

É importante que as equipes de marketing entendam que, assim como não existe um único segmento-alvo, não existe apenas um único número de LTV. Em vez disso, eles precisam segmentar seus esforços de marketing de acordo com o valor de seu segmento de clientes-alvo.

Uma agência de marketing SaaS experiente alinhará sua estratégia de marketing e alocação de orçamento vinculando os resultados da campanha ao valor de longo prazo dos segmentos para os quais está procurando adquirir clientes.

Como calcular o valor da vida do cliente?

Existem várias maneiras de calcular o valor da vida útil do cliente, e a maneira certa dependerá de seus processos de negócios e de vários fatores que afetam a receita de sua empresa. Discutiremos dois métodos aqui. Um é um método bastante simples e direto, enquanto o outro é um método avançado que fornece um valor CLTV mais preciso.

Cálculos simples para o valor da vida do cliente

Para isso, primeiro você precisa calcular as seguintes métricas:

  • Valor médio de compra:

    Divida a receita total da sua empresa pelo número de compras feitas durante o mesmo período.

  • Frequência média de compra:

    Divida o número total de compras pelo número de clientes exclusivos que compraram durante o mesmo período.

  • Expectativa média de vida dos clientes:

    Esse é o número médio de anos que um cliente continua comprando de sua empresa.

Valor da vida útil do cliente (LTV) = Valor médio de compra x Taxa média de compra x Vida média do cliente

Método avançado para calcular o valor da vida do cliente

O método avançado tem mais variáveis, mas também fornece um LTV mais preciso. Aqui estão as variáveis ​​relevantes:

MRR = número de clientes x valor médio faturado por cliente

  • Receita média por conta (ARPA):

    É a receita gerada por conta. Na maioria das empresas, um cliente pode ter várias contas e é assim que o ARPA difere do MRR. Calcule o ARPA de acordo com o período periódico em que seu negócio SaaS opera.

ARPA = MRR / Total de contas

Margem de lucro bruto = receita total – custo das mercadorias

Taxa de churn de vendas líquidas = (vendas perdidas em um período específico – vendas naquele período específico) / receita de abertura

Em uma situação em que o ARPA é aproximadamente o mesmo para todos os clientes e nenhuma receita de expansão é esperada durante a vida do cliente, o LTV pode ser calculado da seguinte forma:

CLTV = ARPA x Tempo de vida do cliente

Ou

CLTV = ARPA / Taxa de Abandono do Cliente

É importante observar que, se o ARPA da equação for mensal, a taxa de rotatividade e a vida útil do cliente também devem ser mensais. No entanto, se o ARPA variar entre as bases de clientes, a margem bruta deve ser levada em consideração para obter um LTV mais preciso:

CLTV = (ARPA x% de margem de lucro bruto) / Índice de rotatividade

Última palavra Từ

Se você for uma pequena empresa de SaaS, concentre-se na simplicidade. Não tome atalhos, mas também não gaste meses determinando essa resposta porque CLTV é uma engrenagem em uma máquina maior que precisa girar para fazer dinheiro para você. Comece calculando o LTV da maneira mais simples possível, com todas as estatísticas que você pode coletar. Conforme sua empresa cresce, você será capaz de capturar mais dados de clientes, o que o ajudará a calcular o LTV com mais precisão.

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