Cinco usos práticos de pontuação de leads para empresas de SaaS

By | June 21, 2021

clientes potenciais

Como líder de negócios SaaS, você entende a importância da experiência do cliente com seu produto. É por isso que as empresas de SaaS coletam grandes quantidades de dados brutos sobre seus leads e atividades em seus esforços de marketing, bem como freemium e outros programas piloto. Na verdade, há tantos dados que suas equipes de vendas e marketing podem ter dificuldade para resolver os pontos mais importantes e podem acabar tomando decisões erradas ou inoportunas. Em vez de lutar com os dados, use as melhores estratégias de marketing SaaS para implementar o (s) modelo (s) de pontuação de leads.

Essa abordagem não apenas maximiza o impacto de seus dados, mas também unifica suas equipes e aumenta a eficiência de suas atividades de marketing e vendas.

O que é pontuação primária?

A pontuação de leads é o processo de aplicação de pesos ou pontuações às informações enviadas pelos leads, bem como às ações realizadas enquanto eles estão em seu site ou interagindo com seus esforços de marketing. Cada ação ou informação é ponderada com base na relevância dessas informações para o perfil de cliente ideal da sua empresa. Então, a soma desses pesos determina o valor do lead e o que acontece com ele em seguida.

E o recurso de chumbo funciona. A pesquisa mostrou que as empresas que se destacam na nutrição de leads ganham 50% mais leads prontos para vendas a um custo 33% menor. Sua equipe não pode nutrir leads de maneira eficaz, a menos que compreenda e possa agir de acordo com o valor relativo desses leads.

Aqui estão cinco usos práticos de um sistema de pontuação de leads poderoso para empresas de SaaS.

1. Aja rapidamente nos leads mais importantes

A pontuação de leads não envolve apenas leads qualificados; trata-se também de capacitar sua equipe de vendas para uma ação eficaz. Para alguns leads, isso pode significar colocá-los em seu CRM, onde são segmentados em uma campanha de marketing relevante. No entanto, para leads “quentes”, sua equipe precisa estar pronta para entrar em ação.

comandante temperamental

Por exemplo, leads que solicitarem uma demonstração de produto, participarem de um webinar e iniciarem uma conversa serão acompanhados rapidamente – em horas ou até minutos. No entanto, leads “quentes” podem esfriar rapidamente, por isso é importante que sua pontuação de lead inclua uma função de “meia-vida”. Dessa forma, um lead “quente” pode ser reatribuído e aumentado com o tempo.

2. Direcione seus esforços de marketing pela qualidade do lead

A análise da combinação da pontuação geral e das ações executadas pode atribuir leads a um processo de marketing automatizado, onde eles recebem mensagens específicas por suas ações. Por exemplo, um contato que baixa um plano de teste, mas não o ativa, entrará em um fluxo de trabalho automatizado que fornece instruções básicas de como fazer. Se um cliente potencial responder a uma postagem de blog sobre personalização, ele incluirá um fluxo de trabalho para enviar e-mails sobre outro conteúdo relacionado à personalização, como webinars e artigos de reflexão. E se um contato visitou a página de preços mais de três vezes em um determinado período de tempo, pode ser hora de movê-lo para “quente”.

3. Quantifique o valor das campanhas de marketing

Com a pontuação de leads, você pode comparar as fontes de leads para determinar quais campanhas e canais geram leads da mais alta qualidade (ou quantidade). Isso permite que você calcule métricas importantes como CPA (custo por conversão) ou CPQL (custo por lead qualificado). Essas métricas permitem que você tome decisões importantes sobre como continuar ou mesmo expandir campanhas, investir em canais específicos, etc. Por exemplo, a qualidade dos leads do LinkedIn tradicionalmente é alta – mas também o é o custo por lead. Considerando que o custo por lead do Facebook geralmente é muito baixo, a qualidade do lead pode ser mais alta para determinar quais leads são valiosos.

Com isso, na hora de criar uma nova promoção ou campanha, seus dados em campanhas e canais anteriores ajudam a definir as táticas certas para atingir um segmento de forma mais eficaz.

4. Obtenha insights sobre os principais momentos da jornada do usuário

Já foi dito que o envolvimento do produto está no centro da pontuação de leads de SaaS – e faz sentido. A forma como qualquer cliente interage com seu produto de teste e sua empresa pode dizer muito sobre a probabilidade de eles comprarem e por quanto tempo podem permanecer clientes. As métricas típicas de engajamento do usuário, como sessões em um determinado período ou o número de usuários ativos em um domínio, devem ser combinadas com a pontuação de leads para desenvolver um perfil de relacionamento do relacionamento de cada cliente potencial com sua empresa. O objetivo é entender quais ações, entre todas as opções possíveis, estão mais relacionadas a um comportamento sólido de compra e uso de produtos.

Mapa de jornada do cliente

Você logo notará tendências que indicam pontos na jornada do usuário, pois eles foram além do básico e podem ter perguntas mais avançadas. Agradeceria uma compra gratuita ou pronta para uma aula. Você também entenderá por quanto tempo a maioria dos usuários normalmente interage com seu produto (por tempo ou por sessão) antes de estarem prontos para tomar uma decisão ou precisarem de mais informações.

5. Aumente a produtividade de suas equipes de vendas e marketing

Sugerimos acima: A maioria das empresas de SaaS trabalha com um número reduzido de funcionários. Equipes menores criam melhor agilidade, mas também colocam uma ênfase maior na produtividade e eficiência individual, bem como nas interações bem-sucedidas entre as equipes. A pontuação de leads fornece uma estrutura e dados que podem ajudar a alinhar suas equipes de marketing e vendas quanto ao que são leads qualificados e valiosos para o seu negócio. Uma pontuação de lead acima de, digamos, 81 pode levar diretamente à equipe de vendas para ação imediata; no entanto, uma pontuação abaixo de 50 marcará o lead como de baixa prioridade, onde os dados serão salvos, mas nenhuma ação adicional é necessária nesse ponto. As pontuações em determinados intervalos são convertidas automaticamente para as campanhas mais relevantes.

Uma boa pontuação de leads também ajudará a desenvolver diferentes perfis de clientes, segmentar automaticamente os leads nesses novos fluxos de trabalho e permitir que seus funcionários concentrem seu tempo em atividades mais valiosas.

Por favor, continue a defender

Como você pode esperar, a liderança nunca é perfeita; O sistema sempre pode ser ajustado para refletir mais claramente seu perfil de cliente ideal ou expandir conforme você entra em novos mercados. No entanto, construir um grande sistema de pontuação de chumbo do zero pode ser uma proposta assustadora. A boa notícia é que você não precisa construí-lo sozinho. Bay Leaf Digital é uma agência de marketing Saas com 7 anos de experiência em automação de marketing e pontuação de leads. Somos especializados no desenvolvimento de SaaS B2B e empresas de tecnologia e somos apaixonados por ajudar nossos clientes a crescerem para o próximo nível.

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