ABC do marketing baseado em contas

By | June 21, 2021

Marketing ABC

O marketing com base na conta (ABM) tem um nome apropriado. A descrição mais básica é que o ABM redireciona as práticas de marketing tradicionais para o topo, começando com o objetivo final – as contas-alvo com maior probabilidade de se tornarem bons clientes – em vez do potencial de atividades geradoras de clientes para descobrir e aumentar as contas-alvo.

Especificamente, o ABM é uma estratégia de crescimento altamente integrada em que as equipes de marketing e vendas colaboram para criar campanhas personalizadas para contas de alto valor, cada uma das quais é alcançada como se fosse um único mercado. Como a pesquisa exploratória pré-campanha determinou qual conta-alvo é ideal para o seu negócio, suas equipes podem ir direto para a fase de construção de relacionamento. O ABM funciona porque suas chances de converter essas contas e mantê-las em longo prazo aumentam com os esforços de criação de perfil e personalização de suas equipes de vendas e marketing.

E quanto ao Inbound e Outbound?

O ABM não é de saída nem de entrada – embora funcione bem com ambos. Na verdade, seus especialistas em desenvolvimento de negócios no exterior provavelmente serão parceiros-chave em seus esforços de ABM (veja abaixo) e seus esforços de marketing de entrada provavelmente incluirão o funil de seu perfil de ABM, especialmente se os leads de entrada forem empregados em uma conta de destino.

É assim que o ABM e o inbound interagem. A estratégia do inbound marketing é aumentar os leads por meio da distribuição de conteúdo que lhes permite encontrar apenas as informações que desejam, quando desejam. Isso significa que suas equipes de vendas e marketing têm um pool de conteúdo constantemente atualizado para selecionar e personalizar o alcance de suas campanhas ABM. Além disso, o conteúdo desenvolvido para uma estratégia ABM, como um estudo de caso, pode ser uma parte relevante de uma campanha de inbound marketing. Essa abordagem híbrida não apenas atrai um conjunto mais amplo de clientes em potencial do que qualquer uma das campanhas, mas também significa que seu conteúdo vale dois por um – e o desenvolvedor de conteúdo (ou orçamento), que não gostaria disso?

Agora vamos ao ABC do ABM.

R: Ajuste as vendas e o marketing

Durante anos, as equipes de vendas enfatizaram uma abordagem baseada em contas – e o ABM está finalmente adotando uma abordagem semelhante ao marketing, exigindo que as equipes trabalhem em conjunto. Personalizar campanhas para atrair certas contas, ou mesmo apenas uma, significa que vendas e marketing devem estar em sincronia em todos os aspectos, desde a pesquisa básica até mensagens, prestação de contas, responsabilidade de reter clientes. O objetivo é demonstrar a cada conta uma abordagem cuidadosa para fornecer informações precisas que irão impulsionar o engajamento com cada contato. Desenvolva e direcione essa abordagem cuidadosa, desenvolvendo um manual da equipe ABM que esclareça funções, responsabilidades, táticas e progresso para cada campanha. Isso ajudará a garantir que a equipe permaneça focada nos mesmos objetivos, cumpra um orçamento acordado e entenda as funções específicas de cada membro da equipe.

B: Crie sua lista de contas

Depois que vendas e marketing desenvolveram uma estrutura básica para trabalhar juntos, é hora de reunir recursos para extrair dados de clientes existentes e potenciais. O objetivo é desenvolver um perfil de cliente ideal para sua empresa: clientes que se alinham fortemente com sua empresa e seus produtos, tenham sucesso com suas soluções e entreguem grande valor, mantendo um cliente fiel ao longo do tempo. Em seguida, você aplica esse perfil aos seus dados, procurando empresas com a maior demanda, bem como os recursos de orçamento necessários. Você pode ver uma lista de resultados que incluem contas existentes abertas para expandir seus negócios com sua empresa, bem como novas contas que atendem aos critérios estratégicos.

C: Escolha seus canais de marketing com sabedoria

A chave para traduzir suas listas de contas em listas de ação é saber onde seus leads têm maior probabilidade de ser encontrados e onde receberão sua mensagem de marketing. Por exemplo, realizamos uma campanha de ABM extremamente bem-sucedida no auge dos pedidos de abrigo no local durante a pandemia. Visamos os executivos de empresas com sede nos estados afetados e chamamos a atenção deles no Facebook, onde muitas pessoas buscavam informações. Lembre-se de que alguns canais serão seu caminho principal, enquanto outros reforçarão a mensagem, portanto, uma estratégia de marketing SaaS multiponto é essencial.

D: Desenvolva relacionamentos dentro de suas empresas-alvo

Diz-se que, no ambiente atual de negócios, é muito difícil vender – mas ainda mais difícil comprar. O Gartner atribui isso em parte ao fato de que seis a dez pessoas estão diretamente envolvidas em qualquer decisão de compra, especialmente em transações comerciais. Assim, o laser do ABM se concentra em tratar cada conta como seu próprio mercado e desenvolver relacionamentos múltiplos dentro de cada conta. Ao compreender cada membro do comitê de compras, sua equipe ABM pode apresentar propostas de valor exclusivas, conteúdo de suporte e informações sobre produtos (por meio dos canais mais relevantes) que podem ajudar a acelerar o processo de vendas. O objetivo imediato é fazer a ponte entre as preocupações e os desafios de cada um dos principais interessados ​​no ajuste estratégico entre as duas empresas. A meta de longo prazo é estabelecer sua empresa como um parceiro de confiança que fará seu dever de casa de forma consciente e fornecerá orientação confiável.

E: Verifique seus resultados

Como você já deve esperar, o ABM pode ser um processo longo, levando meses ou até anos para ver resultados consistentes. É importante estabelecer novos critérios para determinar o sucesso – não apenas as transações fechadas e seu valor, mas também os resultados incrementais, como interações de contas e oportunidades ganhas. Revendo e analisando regularmente os resultados, você pode identificar todas as partes de sua estratégia que precisam ser atualizadas. Contanto que o movimento translacional seja mantido e o processo seja constantemente ajustado, você está no caminho certo.

F: Por fim, concentre-se em uma comunicação clara e contínua

O ABM simplesmente não funcionará a menos que você obtenha uma comunicação clara não apenas entre sua agência de marketing SaaS e sua equipe interna de marketing, mas também entre marketing e vendas, e entre sua organização com cada membro da equipe de compras em cada conta-alvo. Você deve desenvolver e usar canais internos de forma consistente para tornar as informações da campanha disponíveis para todos os envolvidos.

Por exemplo, seus especialistas externos não fazem parte da equipe ABM, mas podem ter desenvolvido relacionamentos em contas-alvo que precisam ser nutridas e expandidas. É importante que eles notifiquem o resto do grupo sobre qualquer atividade com esses contatos. Em outro exemplo, seu grupo de mídia social pode não fazer parte do grupo ABM, mas suas postagens no LinkedIn podem fazer parte de uma campanha; portanto, é importante que os resultados das mídias sociais sejam fornecidos de forma consistente para a equipe ABM.

Além disso, a ênfase na comunicação clara torna mais fácil garantir que mensagens consistentes sejam entregues às suas contas de destino o tempo todo. O objetivo é que, independentemente de com quem o contato da conta interage na sua empresa, eles sempre obtenham as mesmas informações e a mesma experiência perfeita do cliente.

Você acha que o ABM pode ser o certo para você? Fale conosco sobre como podemos alavancar ou aprimorar seus esforços de ABM.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *